REKLAMA

Opowiadanie historii (storytelling) i słuchanie w sprzedaży

Strefa Szefa
Data emisji:
2017-07-16 15:20
Audycja:
Prowadzący:
Czas trwania:
31:36 min.
Udostępnij:

AUTOMATYCZNA TRANSKRYPCJA PODCASTU

Transkrypcja podcastu
audycja strefa szafa przy mikrofonie Marzena Mazur witam państwa bardzo serdecznie porozmawiamy dzisiaj o sprzedaży dawno już tematu sprzedażowego nie było, więc dzisiaj wszyscy, którzy zajmują się sprzedażą powinni być zainteresowani, chociaż walka jest bardzo wiele osób, które myślą o nie sprzedasz nigdy w życiu nikt nigdy przenigdy RO were Never nigdy nie mogłabym nie mógłbym pracować w sprzedaży te są okropne w tle, ale poniekąd przecież będąc pracownikami z Rozwiń » dnia zwykłej firmy czy też po prostu im nawet mając własną firmę idąc do klienta sprzedajemy siebie sprzedajemy swój czas, sprzedając swoje umiejętności jest na sprzedaż czy chcemy czy nie chcemy jest na ME z nami cały czas płacić, więc wszystko co robimy jest poniekąd, jakim sprzedawaniem własnej osoby dzisiaj porozmawiamy dokładnie o opowiadaniu historii sprzedaży po angielsku mówi się na to Story Tallin czy historyka link sprzedaży, a państwa i moim gościem jest pani Magdalena Petryniak prezes firmy Stores kres Polska dzień dobry witam was serdecznie im dobry w pani Magdalena co to jest ten stary Targ Story ten link to metoda stara jak ludzkość, czyli metoda komunikacji wykorzystująca opowiadanie historii, a ludzie od najstarszych czasów przekazywali sobie tę wiedzę edukować lisem przedstawiali zasady moralne, wykorzystując historię, wykorzystując obraz, wykorzystując zdarzenia zżycia zwykle osobistego zwykle zdarzenia z ważnych osób, żeby zobrazować, jaką się Puente, dlatego że każda dobra historia to jest cel lekcja to jest morał to jest przesłanie, które chcemy innym przekazać i to wykorzystujemy teraz zarówno sprzedaży jak i Felin i zna się w innych obszarach biznesu no ale my emisja osobiście mam tak na pierwszy od 10 0 rzut ucha mówiąc kolokwialnie bardziej kojarzy to z bajkami nowo głów przed poprzez bajki uczymy dzieci różnych moralnych zachowań, chociaż zasady życia współżycia społecznego w 2, czyli zaczyna się dawno dawno za 7 górami za 7 lasami żył sobie Jaś Małgosia i wtedy wiadomo, że na nie warto rozmawiać z obcymi, a chwilę, ale nie wyobrażam sobie, żeby sprzedawca poszli na szkodę klienta i powiedział w gdy byłem małym chłopcem bardzo dawno temu za 7 górami za 7 lasami narzędzie jest bardzo podobna, bo rzeczywiście już jako dzieci byliśmy przyzwyczajeni do słuchania historii i historie naukowcy odkryli, że his, słuchając historii w naszym mózgu i uruchamiają się na pewne hormony m. in. kortyzolu odpowiedzialne za hormon stresu, ale też odpowiedzialny za koncentrację i drugi hormon oksytocyna odpowiedzialna za budowanie więzi zaczęli zatem historia już najmłodszy z nas wprowadzają nas taki stan umysłu, że z 1 strony słuchamy jesteśmy skoncentrowani z drugiej strony jesteśmy zrelaksowani, bo historia nie wywołuje w nas nie muszę podejmować żadnej decyzji i to narzędzie zostało przeniesione do biznesu może nie w postaci dawno dawno temu, ale żyją ego oraz 2 górami, kiedy byłam w takiej sytuacji ale, wykorzystując tą samą strukturę, bo okazuje się, że zarówno bajki mimice powieści Szekspira reprodukcje scholi łódzcy, ale też historię, którą opowiadamy mogą i powinny być budowane w oparciu o strukturę i ta struktura jest tajemnicą w mini przekonanie ludzi wzbudzanie zaciekawienia spowodowaniu, że nas słuchają i jej, że wywołamy jakąś reakcję dobrze to sieć do konkretów żadnych nazywało jasne dla naszych słuchaczy Inner na pewno pracowała pani Iza z sprzedawcami w różnych branżach, ale załóżmy, że chce kupić lodówkę w sklepie z ideą sklepu i jedno raczej nie oczekuje, że pan, który będzie opowiadał o lodówkach zacznie była to taka pani, która ich tutaj w wojnie historia Opani, która sobie kupiła lodówkę nie wiem za mniejsze pieniądze i ona jej się zepsuła i przez to miała dużo problemów trud właśnie powinna pójść taka historia w różnych sferach ze sprzedaży są różne typy historii myślę, że kluczem aut i pierwszą kwestię, kto na, którą handlowiec musi sobie odpowiedzieć czy przychodzi do niego on konsument czy klient, który jest już zdecydowany i wiem co chce kupić czy taki poszukując, jeżeli wiele to ten konsument często wie, jaką chce kupić Marka jak i jaką jaką firmę, która go interesuje i dowcipnym wie, dlaczego ta ta lodówka będzie służyła czy ważniejszy jest dla niego dla kupującego dizajn ze blond prestiż fajne Brand, czyli n p. cena po optymalną goście kwestię energochłonności tak też i w tym przypadku kluczem dla handlowca jest pierwszym momencie słuchanie wysłuchanie tej wizji klienta czasem też to nazywamy tej historii klienta zamiast pokazywanie funkcjonalności porównywanie opcji 4 i w tej ofercie wyłącznie ta historia z również znajduje się po drugiej stronie no tak, bo klient przychodzi mówi zepsuła mi się lodówka, bo ona, dlaczego się pani zepsuła altówkę no bo nie nie wiem na wyciek pod wszystko mi na to, że to zacznijmy od tego słuchania takiej reakcji bardzo ważne z dramatu mamy producentów lodówek czy ciele wnuczka chcemy kupić nowy samochód często przechodzimy do salonu, ale i samo miał osobiście taką historię chciał kupić samochód Hellena firma w 1 salonie pan wyjął położył przede mną Anna foldery różnych Marek i pytał, która mi się podoba winnym zaczął ze mną rozmawiać do jakich celów czy dużo podróżujecie po Polsce i Annę czy lokalnie Starym mieście cię wozie dużo towaru czy raczej potrzebuje dla siebie tych zaczął tak bardzo dobrze mnie wysłuchał i jaką ja mam historie po sam jest ten produkt i to zarówno takim biznesem konsumenckim, która teraz rozmawiamy z jakich sprzedaży do przedsiębiorstw w sprzedaży często systemów informatycznych o wartości kilku milionów złotych kluczem jest wysłuchanie klienta, a kluczem jest zrozumienia, jaka jest jego sytuacja, jaka historia kryje się zna potrzebą zakupu na oczy, gdy mu mówiąc językiem sprzedażowym to jest w rozpoznanie potrzeb klienta nie zgadza się zgadza się gdzieś się pojawiają zatem historię w sprzedaży jak jak myślimy o takim handlowców którzy, które rano zaczyna dzień wieże w tym miesiącu musi ma takiej taki budżet do zrealizowania jeszcze zdarzyć wyniki, gdzie to jest wojna na kajaki historię dokładnie tak jednak 1 z obszarów, które bardzo często pracuje z handlowcami to jest taka kwestia handlowcy muszą poszukiwać klientów to jest ich codzienny chleb można tak powiedzieć i czasem także muszą otworzyć drzwi klienta do tego klienta tego klienta pojawia się kilku handlowców jak zrobić, żeby się wyróżnić jak spowodować, żeby klient nasłuchał jak zainteresować klienta, żeby on powiedział łamał to rozwiązanie ta usługa ta może mi pomóc moim biznesie jak też pokonać opór klienta w przed tym, że Okaj spotykam się z handlowcem na pewno będzie samice sprzedaż pewnie będzie chciał coś wcisnąć wciska to jak tutaj banda będę twardy i nie tworzy się nie powiem ci na początku to pierwsze spotkanie handlowca z klientami z de strasznie stresująca no ale to już drżą z niecierpliwości poproszą o 3 od historii i dla nich ważne, żeby uwieść klienta ma w ich teraz historia którą, który bardzo pomaga to jest historia, którą ja nazywam historia klienta, któremu pomogłam to jest historia z klientami z tej samej albo bardzo podobnej branży i najlepiej na tym samym albo bardzo podobnym stanowisku, o którym opowiadamy, z którym ostatnio pracowaliśmy n p. inne ostatnio pracował z firmą, która sprzedaje oprogramowanie komputerowe, a do przedsiębiorst w, a Annę i to jest historia Piotra dyrektora fintech finansowego w tej firmie, którego głównym wyzwaniem było to, że te inne muszą przedstawiać co tydzień na zarządzie bardzo adekwatny prognozy i inne finansowe wiedzieć, jaki jest stan finansów jak wyglądają Annę zobowiązania jak wyglądają wierzytelności potrzebował raportów na bieżąco firma nie była dobrze skomputeryzowana i nie miał takich narzędzi w, a i to jest początek historii, którą ja opowiadałam bym innemu dyrektorowi finansowemu w przedsiębiorstwie, w którym nie ma dobrego systemu tzw. Business Intelligence, czyli systemu, który po pozwala na szybkiego Joanny i szybkie raporty i analizy o stanie finansów firmy, ale on mógłby się przenieść i jakby zrozumieć tę sytuację, bo ona jest bardzo podobna do jego sytuacji i to już pozwala zbudować Platformę, a innemu, gdy pokazują, że ja jako handlowiec pracował z podobnymi osobami rozumiesz wezwania mam doświadczenie mamy ekspertyzę, ale też rozumie, jaki to jest stres i Niemiec raportów niemieć analiz nie wiedzieć na bieżąco, jaka jest kondycja finansowa firmy i już pokazuje, że rozumiem twoją sytuację kliencie w, o ile dobrze, by było rozpoznać byłam rynek i wiem żaden klient ma taki sam problem jak zaczniemy opowiadać rozumiem o kliencie, który miał inny problem to stracimy szansę Warta dlatego kluczem jest przygotowanie dobrej historii przed spotkaniem, czyli wiedza z kim nie będę rozmawiać organizacji czy jest osobą na jakim stanowisku metą nazywamy personą zakupową może to jest osoba w firmie, z którą będę rozmawiać w jakim sektorze to firma funkcjonuje i znalezienie historii, które jest adekwatna ta historia cenne często jak jest dobrze opowiedziana powoduje, że klient mówi rzeczywiście ja mam podobne podobne wyzwania rzeczywiście w naszej firmie realne inne przechodzimy teraz przez jakiś inny czynny przez transformację albo inna mogę się zidentyfikować tą osobą tą jest bardzo podobny do mojej sytuacji, ale powiedziała pani ważną rzecz, jeżeli ta historia jest dobrze opowiedziana i tutaj jest dla mnie ważna co to znaczy dobrze opowiedziana historia w biznesie myślę, że kluczem to jest krótka historia tom to jest pierwsza moja rekomendacja historia ta pierwsza, której uczymy ma 9 0 sekund 2 minut druga kwestia tej historii to jest jej bohater, czyli osoba na inne mówimy o historii o konkretnej osobie, z którą może się identyfikować nasz klient, czyli osoba na podobnym stanowisku trzecia bardzo ważna rzecz w historii historia powinna mieć inny punkt przełomowym, a on powitamy sprawna przeci w było przeciwności bohater, czyli nasze potencjalny klient ma pewne wyzwania ma przeciwności, z którymi sobie nie radził i punktem przełomowym jest współpraca z nami dostarczanie naszego rozwiązania i finał historii to jest to jak biznesu miasto funkcjonuje teraz to są te sukcesy biznesowe, ale też osobiste, czyli krótkość bohater struktura tej historii mają za 3 punkty, ale też emocje dobre historie wywołują emocje proszę państwa rozmawiamy o opowiadaniu historii sprzedaży, czyli o Story Tell lin kół naszym gościem jest pani Magdalena Petryniak prezes starych Singers Polska zaraz wrócimy do tematu, a teraz zapraszam na skrót informacji Radia TOK FM audycja strefa szafa przy mikrofonie Marzena Mazur studiu państwa i mój gość pani Magdalena Petryniak prezes historycy Cars Polska rozmawiamy o opowiadaniu historii sprzedaży i tuż przed zwrotem informacje powiedziała pani o takim schemacie historii, które dobrze działa na nowego klienta w jak chcemy zdobyć nowego klienta to ja od razu panią spytano pani jako prezes Story z kar straż poszukuje klientów, czyli poniekąd jest pani sprzedawcom również tak jak każdy z nas czy ma pani taką swoją historię, którą opowiada jak jest pani teraz też nowego klienta tak rzeczywiście w moja rola to w dużej mierze zdobywanie klientów, czyli sprzedawany, ale i również stosuje historia p t. historia klienta, któremu pomogliśmy, a on bardzo dużo pracuje z branżami technologicznymi srebrne Nc cyber bezpieczeństwa i będący w Polsce na 1 z konferencji branżowych miałam okazję poznać celem wiceprezes Annę sprzedaży 1 z firm technologicznych mając dosłownie 5 minut w przerwie kawowej opowiedziałam jej historia nam inne najdzie nas, które ma on miał okazję pracować w Azji, którego głównym wyzwaniem było pomóc jego handlowcom w zdobywaniu nowych klientów i pomóc handlowcom zmianie języka z takiego bardzo technologicznego eksperckiego pełnego żargonu w sposób płynny bardziej uproszczone rozmawiania z językiem to nazwane językiem biznesu Anna problemy na niedzielę okazały się bardzo on na podobne do sytuacji i Annę się firmę na pani prezes NN dyrektor d s. sprzedaży na ona również, że jak i nadziei była przed taką transformację swojego działu ze sprzedawania produktów technologicznych w zmiana jej zespołów bycie konsultantem bycie doradcą klienta, czyli zamiast stricte opowiada, że produktach kluczem było dobre zrozumienie klienta jego raczej znalezienie rozwiązania w razie rozwiązania, czyli zbudowanie kompetencji słuchanie w diagnozie w budowaniu nędzne porozumienia z klientem i szukanie wspólnych oraz rozwiązań, a inny, gdyby pani Anny dyrektor sprzedaży byłam tak zainteresowana tym jak to zrobiliśmy jak pomogliśmy najdzie nowi strajk tej transformacji Bona okazuje się, że jest dużym wyzwaniem jest trudna, że zaprosiła mnie na ląd kolejne spotkanie, na którym miałyśmy już 4 5 minut czasu, żeby mogła powiedzieć jej szczegóły jak ten jak ten projekt wyglądał to spotkanie z pieniędzy, gdy okazało się, że mamy bardzo spójne podejście wspólne wartości bardzo spójne podejście do pracy z zespołem, gdzie w pierwszej kolejności chcę mam dobrze zrozumieć jak komu pomagamy, jaki jest profil klienta, jaką wartość dostarczamy klientowi jak z nim chcemy rozmawiać z drugim i w związku z tym zbudowało ma już więź z panią z panią dyrektor, która zaprosiła mnie już na kolejne spotkanie z całym zespołem realne zarządzający sprzedażą czy z poszczególnymi dyrektorami Anny odpowiedzialnymi za inne piony sprzedażowe co spowodowało, że z o k udało misa Ela wciągnąć w projekt transformacji całą i inne całą grupę osób o sprzedaży BMW i terrorystom i rynków rolnych opowiedziała pani mnie historie nawet tylko to była historia zakończono w historii pań opowiedziała historię o tym jak wykorzystała swoją historię to jest dopiero sztuka w serze my mamy też historia nas ona nas otaczają kluczem jest to, że to są prawdziwe historie ona się dzieją one są dla nas świetną platformą, że do pokazywać co robimy z prostsze sposób na inne trzeba przeprowadzać naszych słuchających pewną podróż z nami jak mysz ma przeszli przez pewne wyzwania i jak udało nam się coś osiągnąć podzielić się też sukcesem nie wprost mówiąc jestem świetny jestem profesjonalny jestem najlepszy, że firma jest liderem na razie firma jest liderem jest najbardziej Innowacyjna i ma najlepsze metody, bo to nie buduje wiarygodności i nie buduje zaufania do nas, a to jest uważam kluczem w inne też nowoczesnej sprzedaży w no dobrze, czyli po rozumiem, że rzeczywiście historia przygotowana dla nowego klienta może pomóc, ale mamy również stałych klientów Tax takich, z którymi pracujemy też 1 z zadań sprzedawców jest aktywizowanie swoich klientów znaczna w VAT przerzucanie ich tej ćwiartki, że z za zamawiają mało i są przyszłością Ligoty i czwartki p t. zamawiają dużo jeszcze można więcej z nich n p. w więcej na nich zarobić no właśnie czy psów przy stałych klientach te historie też tam będą przydatne czytam już wprost 2 zapominamy o tym w bardzo często słyszał dyrektorów sprzedaży, z którymi pracuję mam inne, że za mało Annę do sprzedajemy za mało robimy, a Stali Gollob cross Sellin głos organizacji, czyli takiego podejścia, że pracujemy z jakimś klientem z jakim się obszarem biznesu, ale nie jesteśmy w innych obszarach, a moglibyśmy sprzedawać czasem firma ma dużo szersze portfolio, a koncern handlowy skoncentruje się tylko na tych produktach, na których się znam i tutaj ta historia mam inne historie innych klientów również mogą pobudzić zainteresowanie organizacji, bo przecież Brożka pracują tylko działam n p. hangaru możemy zainteresować naszym podejściem dział marketingu i a innej im możemy dotrzeć do innej osoby czasem napotykamy w organizacji też na pewne zastrzeżenia czasem mamy niezadowolonego klienta zdarzają się sytuacje, że na inny mówiąc wprost nasza obsługa nie była ona na dobrym poziomie i musimy w jaki sposób foremny nic zmienić to relacje naszą słabą grę i odwrócić i czasami też ku temu służą historie porażek i lekcji, które wyciągnęliśmy z nich i jak bardzo zachęcam handlowców do tego, żeby też umieć podzielić się taką historią, że coś nam się nie udało w życiu, że historia tego jak w i dałem plamę jak dałem plamę i i przyznaje się do tego i pokazujemy miałam klienta z, któremu niestety na czas nie dostarczyła pewnego rozwiązania coś się co spowodowało u niego straty finansowe, ale to doświadczania net było dla mnie tak dotkliwe straciłem tego klienta, że od tego czasu postanawia zmienić w swoim życiu i jest historia, która pokazuje pewną autentyczność handlowiec przyznaje się do tego nie wybiela się nie pokazuje, że jest supermenem nie pręży muskułów inne pokazuje, że popełnił błąd, ale teraz dla niego kluczem jest n p. byciem punktualne dostarczanie wszystkiego na czas to są historie, które pokazują charakter charakter handlowców stare mają ogromną moc, bo z 1 strony dzielący naszymi doświadczeniami i historiami jak pomogliśmy klientowi pokazujemy naszą ekspertyzę nasze doświadczenie historie osobiste n p. historia porażki pokazują kim jesteśmy jako ludzie jak sobie radzimy w trudnych sytuacjach sobie radzimy czy on jak powiat wychodzimy z takich sytuacji i to buduje też więź z osobami, z którymi pracujemy, bo to nie jest tak, że my sprzedajemy do firmy sprzedajemy do konkretnych osób i toczy Jana nawiąże relacje z Piotrem, który jest szefem sprzedaży z Agnieszką, która jest dyrektorem finansowym, ale z kilkoma osobami w organizację tego będzie zależało jak ten biznes będziemy mogli jednak prowadzić te wszystkie badania pokazują, że w Polsce mamy do czynienia z kurtki z kulturą sprzedaży bardziej pro Partners kołnierz progi transakcyjne, czyli te te relacje są znacznie ważniejsze niż co może nieznacznie ważniejsza, ale przynajmniej są równie ważna jak wynik ekonomiczny na wyniki finansowe, że bardzo ważne jest właśnie z kim robimy biznes ani jaki to jest 5 proc jesteśmy rzeczywiście auta w tym momencie w czasach, w których klienci mają bardzo dużo opcji, bo z 1 strony jest otwarta informacje mogą w łatwy sposób porównać z obiecanej oferty, więc mogą wybrać ekonomicznie patrzą najlepszą ofertę w ogóle nie rozmawiając z dostawcami handlowcami z drugiej strony chcemy winny mieć pewność, że na bezpieczeństwo biznesu chcemy mieć kogoś, kto nam pomoże rozwiązać trudne sytuacje w życiu bezpieczeństwa ważnych pytań, a działa i tylko dlatego sobie myślę, że ta historia porażki swojej no bo tam mam można przemycić informacje p t. zostawić drogi kliencie na lodzie jak to się zaś nie jest źle czy, nawet jeżeli dam plamy re tycz uratuje w tej sytuacji n p. wskazać szyje je nazywam historie takie taką ludzką twarzą biznesu Anny i one pomagają nam rzeczywiście zbudować więź i wyróżnić się od innych handlowców klient może nas poznać jako ludzi i utwierdzić się w przekonaniu jak przystało sobą pracować, bo ona nie tylko ma wiedzę kompetencje jest świetnym ekspertem, ale z fajnym człowiekiem ja mam poczucie, że ja mogę jej powierzyć mój biznes mój rozwój, bo ona będzie tzw. zaufanym doradcą w jak to wygląda w praktyce spotyka się pani z zespołem sprzedawców i co Marek wysłuchuje pani historię, po czym te historie pani Pisz przez PIP spisuje redaguje na nowo czy też w ogóle wymyśla pani takie historie czy to ci sprzedawcy, pisząc te historie i jak to wygląda już wrak czarne praktycznie wysłuchaj nas szefowie są już męża chcieliby wprowadzić coś takiego u siebie i mówią dobra chłopaki jutro siadamy i nikt od jutra opowiadamy historie tylko kto je teraz tworzy jest kilka ważnych ważnych kwestii po pierwsze to są to są historie prawdziwe historie klientów, więc one muszą wreszcie od handlowców i od organizacji czas samymi osobami, które zbierają te historie dział marketingu czasem są to bezpośrednia handlowcy, którzy są kopalnią historii tylko problemom w organizacjach, które bardzo często słyszy jest to, że nie dzielimy się historiami, więc są tacy handlowcy, którzy pracują kilkanaście lat w danej firmie Jani mają ogromną bibliotekę nie mogą stypa z rękawa historiami klientów są nowi handlowcy, którzy nie mają wiedzy o klientach, więc tak jak zaczynałam na realne budowanie historii zaczynamy od po pierwsze, dobrego zdefiniowania do kogo najczęściej sprzedajemy, czyli budujemy tzw. personel zakupowe potem budujemy to co najczęściej interesuje, jakie są główne tematy rozmowy z tą osobą i w trzecim kroku dla każdej z tych funkcji zbieramy historie w organizacji prawdziwego klienta, z którym pracowaliśmy robimy to najczęściej warsztatowo, czyli pokazujemy handlowcom strukturę miał nazywamy storyboardy Stores Vickers to jest konkretna struktura krok po kroku jak taką historię zbudować w itd handlowcy pracują z nami ten przypominam sobie wszystkie historie klientów, z którymi pracowaliśmy i budując takie 90 sekundowe historia w grę mogą wykorzystać w rozmowie, która nam to otwiera dane dla gospodarzy Kayah badajcie szablon, a sprzedawca wypełnia je z PiS po tak, aby swoimi realiami swoją rzeczywistość to jest 1 z modeli ma geny czasem robimy też tak, że w organizacji są przygotowane tzw. Case Tradis część jej, gdy różne przykłady pracy z klientami na studia przypadku studia przypadków sztuką niestety bardzo często te studia przypadku są wypełnione informacjami ona z biotechnologii rozwiązanie, które dostarczyliśmy nie ma tam bohatera, który byłby klient i nie ma tam jego drogi to znaczy jak jego biznes wyglądał przed i po, więc Seleny drugim modelem jest to, że bierzemy to studia przypadku i zmieniamy jest treści marketingowych i trochę brzmiące jak reklamowe zmieniamy jest coś co można wykorzystać w rozmowie z Anne klienta w ale kluczem jest ćwiczenie to znaczy, że możemy je zbudować możemy je napisać natomiast handlowiec musi nauczyć się je opowiadać właśnie, że to nasz też myślę, że TFI jest trudna po też nie każdy z nas ma dar opowiadania historii rozumiemy, że ktoś, kto wybiera zawód handlowca jest już je jest już łatwiej, bo on powinien mieć wtedy też znacznie większa umiejętności interpersonalne chociażby komunikacyjne ciężko być dobrym handlowcem, jeżeli człowiek ma kłopoty z nawiązaniem kontaktu z drugą osobą, a dla tych gmin nie handlowców i jak sieć wilczęta tomów wraz z innej osobie uczy się człowiek na pamięć ja bym się zwana pamięcią trzeba rzeczywiście Ewę wielu handlowców to on osoby, które mają doskonałe zdolności komunikacyjne jak pracuje bardzo często z branżami mocno technologicznymi cyberbezpieczeństwo biotechnologie branże, w których pracuje wielu inżynierów ekspert wielu ekspertów wielu konsultantów to czasem nazywam daje to osoby takie lewa półkula nowe twarde dane wszystko w punktach tylko liczbami bardzo racjonalne bardzo konkretne te osoby również opowiadają historię i kluczami bardzo pomocną dla nich jest struktura, którą im pokazuje nam inżynierowie uwielbiają strukturę, więc jak widzą strukturę storyboardy, w której jest krok po kroku co trzeba powiedzieć to są tym zachwyceni pewnym wyzwaniem jest włączanie w to emocji, czyli pokazanie, jaką drogę emocjonalną przeszedł nasz klient co było dla niego trudne, a co nie dawało mu spać po nocach co było dla niego frustrujące co mu pomogło, ale muszę zauważyć, że ta struktura powoduje, że klub nawet inżynierowie konsultanci są świetni opowiadanie historii chemii w tej właśnie myślę, że taka struktura jest ich dosyć łatwa to znaczy dużo ułatwia, ale ja ciągle pytam jak wygląda ćwiczenie w czystości i ćwiczy w grupie Ciech, bo handlowcy opowiadają sobie nawzajem czy w domu przed lustrem no bo to rzeczywiście trzeba wyćwiczyć trzeba wyćwiczyć, bo to jest budowanie pewnego nowego nawyku i nowych umiejętności zaczynamy od warsztatu wina warsztatach pokazujemy struktura i ćwiczymy w grupie z małej grupie, bo my robimy symulacje rozmów handlowych, więc cel w miarę intymnej atmosferze, bo takie 3 czteroosobowe zespoły ćwiczą opowiadanie historii i to trwa 1 dzień lub 2 dni, więc handlowiec już się oswaja Steam stronnicy tam komunikacji natomiast po zakończeniu warsztatów kluczem jest to co się dzieje w organizacji czy jest kultura opowiadania historii czy n p . na każdym cotygodniowym spotkaniu sprzedażowym Anny i każdy handlowiec zapowiada zamiast przedstawiania wyników i prognoz twardych liczb Ernst część firm praktykuje to Opowiedz historię klienta z treścią ostatnio spotkałeś zainspiruje nas wszystkich jak to wyglądało, czyli cotygodniowe spotkania sprzedażowe są firmy, z którymi robimy kwartalne lub roczne podsumowania sprzedażowe i tam wszyscy łącznie z dyrektorem sprzedaży jak na szklanej lepszymi handlowcami poznają historie naszego sukcesu z zeszłego roku i to jest historia klienta, z którym pracowaliśmy i to powoduje, że te historie krążą w organizacji historia też wywołuje to, że dobrze opowiedziana mają potem chętnie opowiadamy innym też jest łatwo zapamiętywane Nafta co prawda jak ta jest wartka jak coś dzieje jakoś następuje przełom łatwiej nam ją zapamiętać i właśnie opowiedzieć potem inne dokładnie tak byłam ostatnio na 1 ze spotkań sprzedażowych roczne i tam, a dyrektor sprzedaży zdecydował, żeby zamiast slajdów z psem liczbami opowiedzieć historię to zrobiła taką ogromne wrażenie wszyscy zostawili komórki wszyscy go słuchali, ale i potem w ogóle była dyskusja na temat syrenę tej historii, więc poszerzone mają ogromną ogromną rolę w świecie, w którym jesteśmy zasypani przez dane dziś wznowione śledztwo w Mono dotykają naszych emocji powodują, że nie pamiętamy też wywołują naszą reakcję coś myślę, że na początku może być ciężko, bo to nie jest takie intuicyjne pewnie kiedyś było łatwiej z historiami, a teraz jesteśmy zbyt pochłonięci technologii technologia Rennes smartphone sąsiad media zabijają na scenę z Edytą tą umiejętność, ale okazuje się, że bardzo chcemy opowiadać historie kwestia tego czy czy mamy kogoś komu możemy ją opowiedzieć czy też chcemy słuchać tych historii i żeby praktykować czasem wystarczy w domu wśród znajomych albo po prostu w organizacji drodzy słuchacze, a komu i powiecie swoją historię najlepszego klienta już niedługo od najlepszego pracodawcy, jeżeli nie pracuje się sprzedaż bardzo pani dziękuję dziękuję bardzo państwa moim gościem była pani Magdalena Petryniak prezes polskiej Cars Polska rozmawialiśmy o opowiadaniu historii sprzedaży to już ostatnia część magazynu weekendowego Radia TOK FM wydawał wydawał dzisiaj inny dzisiejszą audycję Tomasz Kopka realizował Karol Kowalewicz bardzo wam dziękuję za wspólnie spędzony czas ja nazywam się Marzena Mazur oczywiście bardzo serdecznie zapraszam na kolejną strefę szefa już za tydzień AZA chwilę Ewa Podolska do osuszania a Zwiń «

PODCASTY AUDYCJI: STREFA SZEFA

Więcej podcastów tej audycji

REKLAMA

POPULARNE

REKLAMA

DOSTĘP PREMIUM

Słuchaj podcastów TOK FM bez reklam. Skorzystaj z 40% rabatu, wybierz pakiet "Aplikacja i WWW" i słuchaj wygodniej z telefonu!

KUP TERAZ

SERWIS INFORMACYJNY

REKLAMA
REKLAMA
REKLAMA