REKLAMA

Jak budować relacje biznesowe tak, by mieć i kontakty, i kontrakty?

Strefa Szefa
Data emisji:
2020-02-16 15:20
Audycja:
Prowadzący:
Czas trwania:
32:53 min.
Udostępnij:

W studio Jacek Chmielecki - partner zarządzający w firmie Do and Have.

AUTOMATYCZNA TRANSKRYPCJA PODCASTU

Transkrypcja podcastu
szefa audycja strefa szafa przy mikrofonie Marzena Mazur witam państwa bardzo serdecznie rozmawiajmy dzisiaj o relacjach, ale tych relacjach, które budujemy zatem jakie budować jak się nie troszczyć koniec zadbać również w czasie właściwie networking ostatnio odmieniane jest przez wszystkie przypadki wszyscy już wiedzą, że networking jest ważne, ale ciągle mało osób potrafi ten czwórki naprawdę robić, ponieważ proszę państwa networking nie polega na chodzeniu na spotkania Rozwiń » i już nie polega na wymienianiu się wizytówkami na tym nie polega budowanie relacji budowanie relacji polega na budowaniu relacji jak relacje budować o tym, dzisiaj będziemy rozmawiać jak sprawić, żeby te relacje oprócz relacji przyniosły również kontrakty, a mają być kompakty i kontrakty, a nie tylko telefony co jakiś czas o tym, będziemy dzisiaj rozmawiać, a studia już państwa i mój gość pan Jacek Chmielecki partner zarządzający w firmie błędach w dzień dobry witam serdecznie dzień dobry no właśnie porozmawiajmy jak przez przerobić Terra relację wszyscy ostatnio chcą mieć wspaniałe relacje, ale jak sprawić, żeby te relacje przełożyły się nie tylko na kontakty, ale właśnie również na kontrakty, czyli to co w biznesie choć, więc z tymi relacjami jest także zbyt szybko chcemy zacząć sprzedawać i mieć właśnie benefity wynikające z nawiązania relacji to jest długa droga nie można z 1 strony poprosić o przedstawić z drugiej strony od razu poprosić o kontrakt to po prostu nie działa znaczy od razu dzień dobry nazywam się Jacek mielecki tutaj jest moja wizytówka płaci pan kartą gotówką wadach tego typu zachowanie absolutnie jest nie do przyjęcia w biznesie i to, o czym dzisiaj chcemy państwu powiedzieć jak budować długotrwałe relacje te relacje, które z 1 strony zaczynamy od dzień dobry, ale z drugiej strony powoli powoli budujemy relacje dajemy dużo siebie i dopiero wtedy możemy oczekiwać być może, ale też nie jest gwarantowane, że będą z tego na jakiekolwiek benefity no to zaczynam od pierwszego spotkania poznajemy się mówimy dzień dobry następuje uścisk dłoni być może wymiana wizytówek no i co no właśnie, więc na początku może zdaniem jeszcze nastąpi ten moment, kiedy mówimy dzień dobry to był chciał zasugerować, żebyśmy przy zrobili założenie, że potencjalne kontrakty możemy zawrzeć wszędzie, bo nigdy nie wiemy tak naprawdę jak naszym życiem pokieruje pokieruje los trochę oczywiście my kierujemy sami, ale nigdy nie mamy pewności co się wydarzy dalej, a więc możemy to zrobić w sposób metodyczny i w sposób metodyczny, czyli ja jestem inżynierem, a więc mnie znacznie łatwiej zaplanować poszczególne kroki niższe zacząć działać chaosie i później zastanawiać co z tego wyjdzie, więc ja staram się podchodzić metodycznie i stąd koncepcja przygotowania pewnego modelu działania w 6 krokach, dzięki któremu łatwiej jest nam osiągnąć nasz cel Super to porozmawiajmy o model model, który przygotowałem został zrobiony w oparciu o model Cohena była twarda i wraz ponieważ, jakby ze struktury zwanej podejściem i staram się tak tak działać to pozwoliłem sobie na niż ten model 6 Kraków na układ współrzędnych i teraz ja wiem, że trudno, żeby sobie państwo wyobrazić, ale mamy na osi poziomej czas, a oś x oś x mamy czasy osi pionowej mamy zwrot inwestycji, czyli innymi i 6 kroków po kolei teraz im bliżej środka układu współrzędnych to jest to pierwszy krok im dalej to jest krok ostatni szósty i generalna zasada jest taka, że im więcej czasu zainwestujemy tym większego zwrotu inwestycji możemy oczekiwać co jest gwarantowany tego nigdy nie wiemy, ale prawdopodobieństwo jest znacznie większe powiedział pan na początku, że musimy być przygotowani na to, że w każdej chwili może dojść do kontraktu, a czy czytaj także nie wiem w samochodzie pociągu powinniśmy być przygotowani również na nawiązywanie relacji ja bym nie komercjalizować nawet takiego podejścia, żebyśmy byli przygotowani nawiązywanie relacji mając tył głowy być może to jest mój przyszły klient jak zachęcić takiego podejścia bądźmy otwarci bądź sobą, a wtedy jest znacznie łatwiej i rzeczywiście ten pierwszy krok to nazwałem każdy może być twoim sprzymierzeńcem sojusznikiem potencjalnym klientem tak, bo nigdy nie wiemy co się wydarzy, ale też odradzam takie podejście skomercjalizowania, że ja po jak ja panie z tej branży, a dzień obrad wraz z ochroną dlatego dla Toma wizytą albo mogę zadzwonić w poniedziałek właśnie absolutnie nie nikt nie trzymajmy go z tyłu głowy, czyli takiego sposobu nawiązywania relacji, tym bardziej nie róbmy także jak jeździmy pociągiem to tylko klienci pierwszej klasy to są nasi potencjalni klienci nie po prostu bądź sobą nawiązujemy relacje i to bez i to nim nie tylko wyłącznie o osobach, które szukają klientów, sprzedając coś na zewnątrz, ale dokładnie taki sam model działa w momencie, kiedy podejmujemy jakiekolwiek relacje wewnątrz firmy, gdy nie ma znaczenia jak co mamy napisane na wizytówce czy sprzedawca czy inżynier czy ktokolwiek inny po prostu budujemy też relacje i jest ten sam model budowania relacji wewnątrz firmy czy też duża mała korporacja to zawsze działa czy pierwszy krok bądź otwarte bądź otwarty i tak naprawdę każdy z twoim sojusznikiem, czyli innymi słowy jesteśmy otwarci na relacje z każdym człowiekiem bez względu na to co druga osoba ma napisane na wizytówce krok drugi krok drugi to, a mogę jeszcze się na chwilę zaprasza na dobrze, ale jak wchodzę chodzą do pokoju, gdzie z 30 osób ja wiem, że mam pół godziny i nie jestem w stanie nawiązać relacji z 30 osobami, więc stać Góra nie wiem 5 może 7 to w jaki sposób mogę dokonać selekcji czy w ogóle dokonywać czy też zatrzyma los, że biura pierwsze 7, jakimi wpadną w ręce zresztą musiał zrezygnować no bo tak się nie Vera no właśnie i to jestem trudny moment dla każdego sprzedawcy handlowca dyrektora handlowego, bo każdy klient z potencjalnym klientem, ale im szybciej ocenimy potencjał tego klienta tym więcej czasu możemy poświęcić klientowi, który jest prawdziwym naszym klientem, a więc dokonywać segmentacji przykro mi to powiedzieć, ale tak, bo każdy z nas ma 24 godzin do dyspozycji na pracujemy od 810 być może trochę więcej godzin, więc nie jesteśmy w stanie z każdym na świecie zbudować bardziej stanowiska czy bardziej branża co powinniśmy brać pod uwagę ja myślę, że i jedno i drugi najpierw zacznę od stanowiska jednak, ale nie uciekam od takiej koniunkturalne ości, czyli rozmawiam tylko z osobami na danym stanowisku przez bardzo często jest tak, że wchodzimy w relacji rozmawiamy o prywatnych rzeczach byliśmy na jachcie w Norwegii pływaliśmy w wakacje mieliśmy wypadek, więc jak jak ktoś jak ktoś się żegluje no to naprawdę to temat, który nie ekscytuję wtedy zapominam przez chwilę, że jestem na spotkaniu biznesowym, ale później jakąś rozmowę wraca na tory biznesowe wtedy wiemy czy po prostu lubimy się i kochamy prywatnie spotkam się na kawę i nie będzie z tego biznesu, ale mamy przyjemność rozmawiania o tym jak to jest wpływać w trakcie sztormu w nocy jak leje deszcz albo wchodzimy w relacji biznesowej wtedy idziemy w rynku biznesowym dobra, czyli jednak staram się wybierać tych 7 najlepszych w myśl założenia, że najpierw załatwił tych, a jeżeli starczy czasu to każdy może być państwo, że atak wydział każdy może być ważnym sprzymierzeńcem, więc uśmiecham się jestem miły sympatyczny każdego, ale później więcej czasu inwestuje już do wybranej do wybranej grupy, bo przecież znam swoje cele, bo właśnie drugi krok znajdź swój c znajdź i znajdź swój cel, żebyś wiedział po co torowisk no właśnie co może być cel naj tutaj zachęca do tego, żebyśmy nawiązywali mamy pewne relacje mamy cele biznesowe planowanie kariery, czyli zrobienie konkretnego kroku w karierze to jest naszym celem z drugiej strony naszym celem może być osiągnięcie planu sprzedaży naszym celem, jeżeli nie my jesteśmy związani ze sprzedażą w ogóle naszym celem może być realizacja jakiegoś projektu, który chcemy wdrożyć w firmie to są nasze cele teraz to jest tak jak pani ważne jak wychodzimy rano z domu idziemy do pracy to wiemy, gdzie idziemy i generalnie albo idziemy do metra albo samochodu albo idziemy w lewo albo wprawo, bo wiemy, gdzie idziemy teraz, jeżeli pojawiamy się na jakikolwiek spotkanie i generalnie nie mamy swego celu to to działamy w chaosie i ten być może będziemy się bawili dobrze to jest nasz cel to jest perfekcyjnie Okaj ale, ale to nie jest spotkanie wtedy biznesowego czujemy się dobrze natomiast naszym celem jest czuć się dobrze spędzić świetnie czas to jest świetne natomiast, że w biznesie mamy jakiś cel osiągnięcia tego napiszmy późniejsze zastanówmy, z którymi osobami chcemy budować głębsze relacje mamy pewne ograniczenie jest segmentacja, który pani wspomniała mam pewne ograniczenie czasowe jesteśmy wstanie z każdym zbudować tak dobrych relacji tak jeśli nie da zrobić tak sobie myślę, że czasami to jest także przy w przypadku niektórych osób gra Henia po prostu jest ważne stanowisko branża poprą upraw nadajemy na tych samych fala to prawda fajnie, a czasami ewidentnie jest także to jest ten mój wymarzony kontakt ja już widzę oczami wyobraźni, że ten ktoś może zamiast naprawdę wysoko, bo ma np. znajomych może ja bym chciała poznać albo tak dalej LT Chemik nie ma no i teraz pytanie czy bardziej inwestować no bo aż serce Czerwie do tej pierwszej możliwości to tam trudno może to nie jest takie Super stanowiska może nie będzie kontraktów, ale przynajmniej będzie miło, więc pytanie czy inwestować chemie czy jednak próbować tą tę chemię trochę oszukać i ich realizować ten cel trzeba być spójnym samym ze sobą i łatwo powiedzieć trudno zrobić, bo wyobraźmy sobie, że jesteśmy na konferencji i ktoś ma jest oczywiście samą stronę chcielibyśmy biznesowa nawiązać relację, ale nie ma tej ziemi widzimy, że ta rozmowa się nie układa no wtedy zawsze możemy zrobić krok do tyłu późna sorry jak nie ten klient to być może inny możemy zrobić krok do tyłu i pomyśleć rozmawiało się przez chwilę miło albo średnią, ale rozstajemy dalej idziemy razem problem polega na tym chcemy budować relacje ze swoim szefem nie możemy znaczy możemy zrobić krok do tyłu i np. rozpocząć karierę winnej firmie no właśnie, ale to już nie jest takie proste więc, zanim podejmiemy taki krok to zachęcam, żeby przejść przez kolejne kilka kroków z modelu, jeżeli się okaże, że zrobiliśmy tyle wysiłku i to nie działa NATO to wtedy rzeczywiście za możemy zacząć rozwijać poza firmą ale zanim się na to zdecydujemy to zachęca do tego, żeby zainwestować trochę czasu i zobaczyć, a może jednak pierwsze wrażenie ktoś zrobił fatalne być może takim bliskim kontakcie będzie rewelacyjny osobą świetnie się będziemy docierali w trakcie pracy kiedyś miałam taki przypadek, gdzie bardzo chciałam kogoś poznać jak już w końcu ktoś przedstawił, a 2 tak zachwycony aż wreszcie mogę z tą oceną rozmawiać, że sama czułam, że strasznie naciskał, że już była taka wygłodniałe tej znajomości tak bardzo bardzo naciskała na to osoba im bardzo oczywiście naciskał na wtorkowy, ale ktoś kogo kogo nie znałam bardzo szanowałam bardzo chciałam poznać jako taki autorytet biznesowe i miałam poczucia, że bardziej naciska, tym bardziej ta osoba się wycofuje to naturalne i i dopiero jak odpuściłam, czyli pomyślałem sobie rany jestem tak beznadziejna, że mój idol nie chcę w tej chwili ze mną rozmawiać dopiero jak odpuściłem to udało nam się po pewnym czasie wrócić wrócić do rozmowy było zupełnie inaczej i tak mam taką nauczkę, że nic na siłę tak daj daj mi też drugie sobie prawo do powiedzenia nie i i to powiedzenie nie oczywiście różna skala nie i ktoś może będzie nie nigdy no to jest jedno nie prawda i bardzo trudno jest wrócić do relacji, jeżeli to jest tak najczęściej to jest dzisiaj nie dokładnie to jest nie albo no proszę zresztą spojrzeć, jeżeli rozmawiamy z drugą osobą szczególnie ja szkole dużo ze sprzedaży prezentacji handlowych, więc jeżeli rozmawiamy z drugą osobą chcemy zaproponować jakieś rozwiązanie, bo przecież jako sprzedawca to każdy sprzedawca ma świadomość, że klient może publicznie w pewnym momencie, ale jeżeli my to powiemy klientowi kliencie zaproponuje rozwiązanie, jeżeli uzna, że nie jest rozwiązanie dla ciebie to jest to perfekcyjnie oka dla mnie, czyli rozstajemy się to to dajemy mentalne przyzwolenie tej osoby, żeby powiedziała nam nie przecież lepiej jest nam powiedziała nie to będzie nie skryte za fasadą tak albo zawodziła nas przez pół roku dokładnie i wtedy będziemy trzymali naszym lęku sprzedażowym jakoś tam potencjalne projektory nigdy nie zmaterializuje, więc dajmy ten to przy szansę powodzenia krok pierwszy każdy może być sprzymierzeńcem krok drugi znaj swoje cele krok trzeci z jak nas świat drugiej osoby, czyli co tak naprawdę jest ważne dla drugiej osoby teraz brzmi to być może tak bardzo bardzo poważnie, ale proszę zwrócić uwagę przecież ważne jest w jakim otoczeniu działa druga osoba niezwykle ważne jest, żeby doprowadzić do sytuacji, w której my rozumiemy w jakim otoczeniu biznesowym działa osoba, a więc z 1 strony ta osoba ma swoje cele do realizacji w korporacjach też nazwa kipiała, czyli to są takie mierniki sukcesu, a więc warto wiedzieć, jakie to są mierniki sukcesu co jest ważne dla drugiej osoby no proszę sobie wyobrazić w jaki sposób np. np. HR biznes partner może przeprowadzić ankietę zadowolenia pracowników w ostatnim tygodniu kwartału albo roku fiskalnego no przecież zadań rządowych nie ma na to czasu, więc partner biznesowy wie o tym, że to jest zły moment, ale jeżeli wróci w pierwszych 2 tygodniach nowego roku fiskalnego wtedy zupełnie inaczej może rozmawiać, a więc trzeba rozumieć w jakiej sytuacji jest druga osoba czuć to rozumieć na czym zależy wtedy znacznie łatwiej ma przemieszczamy się i unikamy pułapek proszę państwa rozmawiamy o tym jak budować relacje jak relacje doprowadzić do sytuacji, kiedy przynoszą nam i kontakty i kontrakty państwa moim gościem jest pan Jacek Chmielecki partner zarządzający firmy duet szef zapraszam teraz na skrót informacji Radia TOK FM zaraz potem wracamy do rozmowy szefa audycja strefa szefa przy mikrofonie Marzena Mazur studio państwa i mój gość pan Jacek Chmielecki partner zarządzający w firmie byłem chyba rozmawiamy o tym jak budować relacje i przedstawia nam pan swój model sześcio stopniowym wrzeszczeć rockowe gra kroki stopnie ja tylko pokrótce przypomnę, bo sobie tutaj wszystko skrzętnie zapisujemy to jest bardzo interesujące pkt 1 każdy może być sprzymierzeńcem pkt 2 znajdź swój cel pkt 3 diagnozę świat drugiej osoby chcemy coś dodać do tego diagnozowania świata jeszcze ja myślę, że tutaj świetnie to pani ujęła diagnozujemy świat drugiej osoby po to, żeby nie popaść w pułapkę, żeby dała pani przykład w poprzednim momencie w poprzednim odcinku, że by nie zrobić takiej rzeczy, że nagle za bardzo chcemy i w pewnym momencie uderzamy w złym momencie i wtedy ta relacja po prostu nie działa no to punkt krok czwarte pkt 4 chyba ten krok czwarty najtrudniejszy, bo znałem go ustal waluty wymiany swoją i ich ich, czyli tych osób w tym buduje relacje co znaczy ustaw waluty wymiany, czyli co możemy im zaoferować no bo zdani będziemy chcieli kogokolwiek o cokolwiek poprosić najpierw chcemy dać coś z siebie wraz z in pytanie co możemy dać trzeba teraz problem polega w Polsce na tym, że nie tylko w Polsce ale, ale w Europie centralnej wschodniej miał przyjąć kiedyś prowadzić zespół w centralnej wschodniej Europie pracowała w 1 z amerykańskich firm to 1 z regionu odpadają za sprzedaż problem polega na tym, że my jesteśmy z często zbyt skromni tak się zastanawiamy co mogę zaoferować drugi jest naprawdę czy jest już nic nie ma niczego wag takiego wielkiego nie potrafię, czego nie potrafiliby inni oczywiście to jest deprecjonowanie własnej własne umiejętności siebie i i tego co możemy zaoferować mogę mogę dać przykład załóżmy, że mamy do zrobienia tabelkę weksel no, więc wydawać, by się mogło oprogramowanie każde inne ale, gdybyśmy chcieli zrobić tabelę przestaną i teraz niektóre państwa wiedzą to jest ballad przez dawna, a inni nie i wraz z pytań dla tych osób, którzy nie znają wiedzą zrobić tabelę przestaną też zdaniem się nauczy to jest ogromnie dużo czasu potrzeba godzina, by czasami 1,5 czasami 15 minut, ale to jest ten czas, który jest potrzebny, ale jeżeli pani potrafiła taką tabelkę zrobiła pani potrafi to może ją pani zrobić w ciągu 3 minut i teraz to jest nie doceniamy tych umiejętności, które mamy tych drobiazgów przecież mamy też rację mówi morwa przecież, jeżeli kogoś znamy możemy przedstawić daną osobę drugiej osobie dla nas to jest to żaden problem to nic nie kosztuje to nie jest konkurencja nikt na mnie Zabrze klienta być może sprawi, że klientowi bardziej rozrośnie się biznes i wtedy będzie gotowy, żeby mnie kupić oczywiście nawet jak nie kupi to karma wróci od innego jak np. Okaj czyta rzeczywiście wygląda na trudny punkt ustal walutę, bo ich waluta to wiemy wiemy czego, a przynajmniej mamy cel, bo mamy zdefiniowane wcześniej cel, więc ja wiem, czego oczekuje od ludzi oprócz kontaktu oczekuję, że podpiszemy kontrakt rząd kupił mnie towar albo usługi co ja mogę dać oprócz bycia dobrym mówcą trzeba się mówi rozmówcą w takim sensie że, że sobie postoimy porozmawiamy będzie miło trzeba się zastanowić jak podzieliłem dla ułatwienia podzielimy to na 4 grupy z 1 strony są zasoby struktura relacje i osobiste rzeczy, które możemy dać komuś i oczywiście w tej sferze nie mam niematerialnej, a więc co to oznacza proszę używać nie możemy dać wsparcie dobre słowo polecenie, bo koncentrowaliśmy się do tej pory w naszej rozmowie w tych kontaktach z zewnętrznym klientem, ale też zwróćmy proszę uwagę na budowanie relacji wewnątrz firmy na wszystkie struktury matryce owe zarządzanie w projektach, a więc tam, gdzie niema nigdzie nie ma tej formalnej władzy wszędzie tam relacje są niezbędne, bo przecież, jeżeli ktoś pracuje w korporacji miał przyjąć pracować ponad 20 lat w różnych korporacjach IT i do tych pierwszych stron gazet to jest także tam jest pewne są procedury procesy natomiast, jeżeli znamy poszczególne osoby zadzwonimy znacznie łatwiej jest doprowadzić do realizacji tych celów, które my mamy, więc to to już nawet ominąć procedury taką usługę dzwonienia broń Boże, ale wiem, że tak, że znajomości dobre kontakty z różnic przyspieszają działanie rzeczy absolutnie i pewnym pozytywnym tego słowa znaczeniu i pamiętam, że raz pracował w 1 z amerykańskiej firmy nasz kontroler finansowy ciągle nam obcinał nasze projekty, bo chcieliśmy dać jakąś lepszą cenę to jako uzasadnienie my to było staraliśmy się nie dawać oczywiście niepotrzebnie upustów i to miało sens, ale czasami niektóre rzeczy trzeba było tutaj zaproponować lepszą cenę i regularnie na kontrolę obcina nam te cele zgody nikt nie łączmy tego dość łączy, dopóki nie pojechał do Londynu porozmawialiśmy wytłumaczy mu jak wygląda region co robimy i on otwiera oczy, bo nigdy nie był w centralnej wschodniej Europie nie pracował z ludźmi, a więc dopiero po tej sytuacji było nam znacznie ułatwi używać takich argumentów, które rezygnowały z nim nie takie argumenty, które nam się wydawały były najlepsze mamy ustaloną walutę czy to zasoby czy to nasza umiejętności czy to właśnie chociażby wsparcie, którego możemy udzielić krok piąty przedostatni krok piąty to buduje relacje o teraz dopiero zaczynamy budować relacje, ale relacje buduje w taki sposób nazwanego budy budy relacji, ale powiem co mam namyśli proszę zwrócić uwagę, że zawsze chwycił interakcji z drugim człowiekiem na to są takie momenty, kiedy ta druga osoba ma jakieś obiekcje ma jakieś wątpliwości czym się nie zgadza i i ja sugeruję żeby, żeby pamiętać takim 1 zdaniu możesz mieć rację albo możesz mieć relacje, czyli innymi słowy nie każdą bitwę trzeba wygrać i sensu powiedział, że zwyciężają ci, którzy wiedzą, którą bitwę stoczyć, o której ominąć i teraz to, czego zachęcam to to nie za każdym razem i oczywiście w życiu jest podobnie działa alimenty koncentrujemy się na biznesie nie każdy projekt, której chcemy, żeby się wydarzy musi się wydarzyć nie każdemu klientowi, któremu chcemy sprzedać musimy sprzedać, więc być może czasami lepiej zrobić krok do tyłu i powiedzieć Okaj masz racji nie idziemy dalej, bo wyczerpaliśmy pewną pulę argumentów i kolejne argumenty kolejne argumenty niszczą naszą relację zbudowano do tej pory i to jest lepsze niższy forsowanie bo, bo to może takie PUR są punktowe zwycięstwo, gdzie nie wygramy, ale armia już nie mamy i co dalej i dobrze tylko to autor buduje relacje pojawia się dopiero w piątym kroku, kiedy wszystkie 6 kroków dotyczą budowania relacji, jakbyśmy chcieli dokładnie, jaką jest operacja analizować na czym polega teraz budowania relacji to są regularne kontakty to jest właśnie podtrzymywanie czy to jest zmiana tych relacji czy też chcemy przechodzić na wyższy poziom jak to wygląda tak tutaj przechodzimy do już razem zrobimy to są te wspólne relacje, a więc tu zaczyna się tak naprawdę my już coś daliśmy co możemy otrzymać zwrotnie tutaj te relacje są coraz bardziej zacieśnia one zacieśniania, a więc innymi słowy staramy mamy świadomość, że trzeba zrobić krok do tyłu czasami, a żeby zrobić 2 kroki do przodu to znaczy, by ciągle próbuje wiem, że pan już nie wiem, że pan lubi sobie rozpisywać te projekty i to w to nie przekonuje tylko czy jest np. taka ściąga dla tych, którzy niezbyt pewnie się czują w budowaniu relacji, że to jest np. nie zacznie od telefonu po 23 telefonach, jeżeli dobrze wam się rozmawia zaproponuje spotkanie, jeżeli dobrze się rozmawia na spotkaniu no to może land albo kawa, ale już poza pracą może potem jakieś wieczorne wyjścia albo coś w jaki sposób przebuduje takie relacje znaczy czy jest taki schemat pt. który krok jest kolejne czy po prostu patrzymy jak się układa dynamika za tym podążamy na pewno jest złota zasada nie zaczynaj od razu przechodzić do monety zwane tych relacji, więc to wszystko musi się odbywać po kolei teraz po kolei to oznacza to zależy od dynamiki obu stron i proszę zwrócić uwagę wspomina pani chemii, czyli z 1 są czasami mamy chemię i od razu zaczynamy rozmawiać po imieniu i fajnie nam się rozmowy przechodzimy szybko relatywnie ten cały proces, ale drugą osobą wymaga czasu być może jest to stanowisko być może jest to środowisko, w którym dana osoba się obraca to wymaga pewnego wyczucia i jestem zwolennikiem lepiej to zrobić wolniej, a potem skuteczniej niż zbyt szybko przeskoczyć ba parę kroków i przechodzić do tego ostatniego momentu, czyli da tak naprawdę monet wyzwania no właśnie, czyli szósty punkt podpisz kontrakt tak 0606. punkty to rzeczywiście to jest prawie podpisze pan podpisze kontrakt jest dawanie branie i trzeba robić w odpowiedniej kolejności innymi słowy sugeruje najpierw dawanie czegoś od siebie, żeby w pewnym momencie można było to monetyzować i ostrość poprosić i to jest tak jak jak w bankomatach, żebyśmy mogli z tego bankomatu wypłacić musimy najpierw wpłacić pieniążki nie da się najpierw wypłacić, a później, a później wpłacać przy czym jako dawanie nie ma pan namyśli różnych gadżetów firmowych, gdzie firma nam daje, żebyśmy wręczali nam nie rażą tylko dajemy coś więcej dajemy kawałek siebie swój czas swoje możliwości swoje umiejętności i i za każdym razem jak dajemy to ten jest także, dlaczego zadziała prawo do pewnego zobowiązania, jeżeli coś komuś zaoferujemy swój czas zrobimy pewną przysługę ktoś czuje się zobowiązany problem w Polsce polega na tym, że jeżeli coś dla kogo zrobimy to ta druga osoba mówi nie ma sprawy żaden problem to proste jasne i deprecjonuje to co zrobiła zachęcam do tego, żeby jak ktoś nam coś dla nich zrobimy nam podziękuje to powiedzmy cieszę się bardzo to zauważyłeś jest mi bardzo miło i to jest taki sygnał, że naprawdę jestem zadowolony z tego, że ktoś zauważa mój wkład dla nie mogą być 15 minut, a dla kogoś zrobienie tego same te same czynności te godzina raz druga rzecz zresztą bardzo ważna mianowicie jak zrobimy jakąś przysługę ktoś nam podziękuje przepraszam dumy podziękujmy i bądź my rzeczywiście wdzięczni za to że, że to zostało zrobione też można to zakończyć takim zdaniem cieszę się, że mogą sobie pomoc jestem przekonany, że typu zrobić dokładnie to samo dla mnie chciałabym coś zapytać o coś co mówił pan przed audycją wspominał pan, że wykłada pan na studia chemię, że jak prezentował pan ten model słuchaczom to oni wtedy zazwyczaj pytają no dobrze w tej relacji relacjami, ale zazwyczaj klient ma jednak obiekcje my możemy świetnie dogadywać ma możemy mieć świetną ofertę, ale jakiś z jakichś powodów ona lubi ona chce, ale ma obiekcje dotyczące np. ofert jak sobie z tym radzić tak każdy z nas ma jakąś wątpliwość każdy jak rozmawiamy z drogą samo ono projekt bez względu na to czy sprzedajemy bez względu na to czy proponujemy wewnątrz firmy realizację jego projekt zawsze pojawiają się obiekcje i teraz można sobie tym obiektem radzić na 2 sposoby po pierwsze, jak się pojawi obiekcje to odpowiadać na morze o tym, porozmawiać chwilę jak to zrobić efektywnie, ale drugi sposób jest ważniejszy zablokować obiekcje czy innymi słowy doprowadzić do sytuacji takiej, gdzie jedno każdy w głowie obiekty, które są artykułowane rodzinie artykułowane, ale one są, więc lepiej jest samemu wyartykułować te obiekcje mówiąc ja wiem, że może się np. mówię do szefa może się zastanowić nad tym czy mamy rzeczywiście budżet mamy czas na realizację takiego projektu zastanawiają się i mam następującą propozycję, czyli proces Siwak trochę rozmawiamy bombek, która mogłaby wybuchnąć tak jest taka szczepionka będzie ona tyka w głowie naszego szefa w tym konkretnym przypadku, więc lepiej ją rozbroić niż być zaskoczony jak się powie nie mamy pieniędzy nie mamy czasu nie zrobimy, bo wtedy jesteśmy na pozycji straconej i argumentuje, dlaczego mamy genialny pomysł zamiast zaproponować rozwiązanie, gdzie my czytamy w głowie naszego rozmówcy jesteśmy w stanie przewidzieć wszystkie obiekty no proszę spojrzeć, jeżeli rozmawiamy ze swoim szefem tego znamy rozmawiamy wewnątrz firmy z innymi ludźmi chcemy sprzedać jakiś pomysł to wiem, jakimi one ani sam znam też kulturę firmy, a więc wiemy, jakie potencjalne obiekty mogą się pojawić zachęca do widzenia wszystkich obiekcji później wybrania do zablokowania tych, które na pewno się pojawią jak rozmawiamy z klientem to, jeżeli jesteśmy cha GL, jeżeli ja nagle widzę obiekty, których nie było w głowie w masakrach do władzy i wtedy sama dam do ręki oraz pt. jak może odrzucić mają warte, tak więc sugeruje blokować tylko te obiekcje, które są oczywiste i jeżeli jesteśmy handlowcem pierwsze to jest pierwszy nazwij pierwsza nasza wizyta u klienta zapytaj zapytajmy kolegów na jakie obiekty mają klienci, jeżeli mamy doświadczenie to przecież wiemy, jakie pytania zadają klienci, więc z nami obiekcje czy mogę podsumować też Kraków po sobie epson każdy może być sprzymierzeńcem znajdź swój cel diagnozę świat drugiej osoby ustal walutę wymianę swoją i ich buduje relację dawania brania takie, czyli nauczyłam bardzo dziękuję za udział w audycji państwa i moim gościem był pan Jacek Chmielecki partner zarządzający w firmie Łętocha bardzo dziękuję dziękuję serdecznie, a ja nazywam się Marzena Mazur zaprasza na kolejną audycję strefa szefa już za tydzień do Zwiń «

PODCASTY AUDYCJI: STREFA SZEFA

Więcej podcastów tej audycji

REKLAMA

POPULARNE

REKLAMA

DOSTĘP PREMIUM

Słuchaj podcastów TOK FM bez reklam. Z pakietem "Aplikacja i WWW" - niezbędna wiedza zawsze pod ręką!

KUP TERAZ do 40% taniej

SERWIS INFORMACYJNY

REKLAMA
REKLAMA
REKLAMA
Przedłuż dostęp Premium taniej!